קוד שפה: כמו שלכל אירוע יש קוד לבוש ככה לכל אדם יש קוד שפה - מאמר חדש ופורץ דרך בפסיכולוגיה בתחום המכירות

בעולם שבו אנשים מדברים כל הזמן מעטים באמת מדברים את השפה של האדם האחר, כולנו משתמשים באותן מילים והסלנגים, אבל נדמה שלפעמים אדם אחר שומע מילה מסויימת ומתאהב בעוד אדם אחר סולד בדיוק מאותה המילה..

השיטה החדשה של “קוד שפה”, שפותחה במכללת נויה קום קולג’ על ידי המאמן והיועץ האסטרטגי מתן יעקובי, נולדה בדיוק מהמקום הזה. השיטה פורסמה כאן לראשונה

קוד שפה היא שיטה לזיהוי אישיות, השיטה פותחה על ידי מתן יעקובי, מאמן מכירות בכיר וחוקר התנהגות

שיטת “קוד שפה” נשענת על מחקריו של הפסיכולוג האמריקאי ויליאם מלטון מרסטון (William Moulton Marston) הוגה מודל ה־DISC, אחד הכלים הנפוצים בעולם להבנת סגנונות תקשורת.

רקע השיטה: ד"ר מרסטון חילק את דפוסי ההתנהגות לארבעה סוגים עיקריים:
Dominance (שליטה), Influence (השפעה), Steadiness (יציבות), Compliance (ציות).
הוא טען שכל אדם מונע על ידי שילוב ייחודי של ארבעת המרכיבים הללו, והמפתח לתקשורת אפקטיבית הוא לזהות את הדומיננטי שבהם, ולהתאים אליו את השפה. גרעין האישיות של האדם הוא המוטיב המרכזי אליו צריך לדבר כאשר מבצעים פעולות כמו חיבור, הנעה לפעולה, שכנוע, יצירת תחושת שייכות ואמון, ועוד.

המודל הופשט, כיום מודל זה נקרא בישראל "קוד שפה”, שמתרגם את התיאוריה הקלאסית למונחים שקל להבין, ללמד וליישם, בעוד שמרסטון ניסח את המודל במונחים תיאורטיים, השיטה של נויה קום קולג’ מפרקת את המורכבות הזו לשפה פשוטה וברורה, כזו שכל אדם יכול להבין וליישם בחיי היום־יום.  המטרה היא איננה רק זיהוי אישיות מהיר, אלא תפיסת עולם חדשה! תפקיד קוד השפה הוא לשנות לחלוטין את הדרך בה אנחנו מדברים עם אנשים, תקשורת איננה אומנות השכנוע, אלא אומנות ההבנה.

מחקרים במדעי המוח (MIT, Harvard, 2023) מצביעים על כך שהמוח אינו מפריד בין שפה לרגש. כאשר אדם שומע מסר שנאמר “בשפתו”, אזורי האמפתיה במוח נדלקים והוא חווה תחושת קרבה וביטחון. כאשר המסר מנוגד לסגנון החשיבה שלו הוא חווה זאת כאיום, גם אם הדברים נאמרו בנימוס - רק לא בטון המתאים לקוד השפה -  במילים אחרות: המטרה היא לבנות אמון, קרבה, שייכות על ידי נוסחה כימיה נוירולוגית שניתן לחזות את התוצאה שלה תוך התמדה ותרגול של הכלי "קוד שפה" שעליו נעבוד במאמר זה.

ארבעת קודי השפה כל אדם מדבר באחת מארבע שפות מרכזיות. אף אחד לא בוחר לדבר בשפה מסוימת באופן מודע - זה פשוט האופן שבו המוח מעבד מציאות, מקבל החלטות ובראש ובראשונה - בוחר למי להאמין וממי להתרחק.

הקוד המשימתי - האדם האגרסיבי ביותר

המשימתי הוא אדם שחי בעולם של תוצאות. הוא קם בבוקר כדי לסמן מטרות, לפתור בעיות ולהתקדם לשלב הבא. עבורו, זמן הוא המשאב היקר ביותר, ולכן הוא מעריך שפה ישירה, ממוקדת וללא מעקפים רגשיים מיותרים. כשהוא מדבר, המשפטים שלו קצרים וברורים; כשהוא מקשיב, הוא מחפש את הפואנטה. פסיכולוגית, המשימתי שואף לשליטה ולוודאות – הוא רוצה לדעת שהוא שולט במצב, שהעניינים בידיים שלו, ושאפשר לסמוך על מי שמולו. הוא מעריך אנשים החלטיים, יעילים וענייניים, ומתקשה לסבול חוסר בהירות או חוסר אחריות. הדרך הנכונה לדבר איתו היא להציג לו את התוצאה לפני הדרך, להוכיח שאתה יודע בדיוק מה אתה עושה, ולסיים כל שיחה בצעד ברור קדימה.
המילים שהמשימתי אוהב לשמוע: “תכל'ס”, “יעיל”, “ביצוע”, “שליטה”, “תוצאה”.

הקוד המקדם - האדם האימפולסיבי ביותר

המקדם רואה את העולם כמו במת תיאטרון מלאה באנשים, רגשות והזדמנויות. הוא ניזון מהתרגשות, מצבע, מדמיון. הוא מדבר במהירות, משתמש בידיים, צוחק, שואל שאלות ומשלב סיפורים. כשאתה מדבר איתו, הוא צריך להרגיש – לא רק להבין. פסיכולוגית, המקדם מונע מתחושת חיבור. הוא רוצה לדעת שהאנשים סביבו מתלהבים כמוהו, שהוא מצליח להדליק את מי שמולו. הוא לוקח החלטות מתוך דמיון ותחושה, לא רק מתוך נתונים, ולכן הדרך להשפיע עליו היא לעורר בו רגש. ספר לו סיפור, תצייר לו תמונה, תגרום לו לדמיין את התוצאה. חשוב שהשיחה תרגיש חיה, משתנה, פתוחה. אם תדבר אליו בשפה יבשה או נוקשה מדי, תאבד אותו.
המילים שהמקדם אוהב לשמוע: “דמיין”, “תחווה”, “מדהים”, “אפשרי”, “להתרגש”.

הקוד המנתח - האדם החשדן ביותר

המנתח רואה את העולם כמערכת של פרטים שצריך להבין. הוא שואל שאלות לא כי הוא סקפטי, אלא כי הוא רוצה לוודא שהכול מדויק. הוא חושב באיטיות, אבל כשהוא כבר מבין – הוא לא שוכח. פסיכולוגית, המנתח מונע מצורך עמוק בביטחון אינטלקטואלי. הוא מרגיש נוח כשיש נתונים, ראיות וסדר לוגי, ומאבד אמון כשיש רושם של הפשטה או רגשנות יתר. שפה נכונה עבורו היא שפה עם מבנה: פתיח, שלבים, הוכחות וסיכום. הוא אוהב לדעת “איך זה עובד” לא פחות מאשר “למה זה חשוב”. לכן, בשיחה איתו, כדאי להציג מספרים, להסביר תהליכים, להראות סימוכין. ככל שתתן לו יותר נתונים, כך תגביר את אמונו.
המילים שהמנתח אוהב לשמוע: “נתונים”, “מדויק”, “הוכחה”, “תהליך”, “שקוף”.

הקוד התומך - האדם הקשוב ביותר - רוב האוכלוסייה

התומך הוא הלב של כל מערכת יחסים. הוא אדם שמקשיב יותר משהוא מדבר, שחושב על הרגשות של אחרים לפני שלו, וששואף להרמוניה סביבתית. פסיכולוגית, התומך מונע מהצורך בביטחון רגשי ובשייכות. הוא מרגיש בטוח כשיש סבלנות, שקט ואמפתיה, ונלחץ כשהשיחה הופכת לדרמטית או תוקפנית. הדרך לדבר איתו היא לא למהר – אלא לתת מקום, לשאול, להרגיע, להראות שאתה איתו. הוא לא ישאל “מה יוצא לי מזה” אלא “האם זה נכון בשבילי ובשביל האחרים”. בשיחה עם תומך, חשוב לשמור על טון רגוע ולתת לו תחושה שיש לו גב. אנשים כאלה יוצרים נאמנות לאורך שנים – אבל אם יאבדו אמון, יהיה קשה להחזירם.
המילים שהתומך אוהב לשמוע: “יחד”, “בטוח”, “שקט”, “אכפת”, “אמון”.

בעוד שמודלים פסיכולוגיים מסורתיים מנסים לסווג אנשים לקבוצות, שיטת “קוד שפה” הולכת בכיוון ההפוך – היא עוסקת בהתאמה, לא בהגדרה. היא לא שואלת “איזה טיפוס אתה?”, אלא “איך נכון לדבר איתך עכשיו?”.  היא מניחה שהאדם אינו יצור קבוע אלא מערכת משתנה של מצבים, רגשות וסגנונות. כל אחד מאיתנו נושא בתוכו את ארבעת הקודים, משימתי, מקדם, מנתח ותומך, אך באותו רגע מסוים, רק אחד מהם מוביל את השיח. במקום לשים אנשים בתבניות, “קוד שפה” מלמד אותנו להקשיב לסיטואציה. כשמוכרת מדברת עם לקוח, כשמורה משוחחת עם תלמיד או כשבת מנסה להבין את אמא שלה, השאלה האמיתית איננה מה לומר, אלא איך לומר. זה ההבדל שבין שיחה רגילה לשיחה שמחברת, יוצרת, משנה מציאות. הכירות עם התקשורת של האדם שמולך זה הכוח להיות עצמך בגרסה הטובה ביותר שלך, הסגנון אישיות שלך, הקוד שפה שלך - בדיוק כמו שלאירוע יוקרתי תלבש טוקסידו כקוד לבוש - ככה לדייט שלך או ללקוח היוקרתי שלך - יש קוד שפה שהשליטה בו היא השליטה על מציאות החיים שלך, נקודה.
לא תוכן השיחה הוא שמכריע, אלא המבנה, הקצב והכוונה שמאחוריה, אחד מעדיף שיחה ממוקדת - אחת תעדיף שיחה רגשית עמוקה, כל אחד ואחת בקוד השפה שלו או שלה, כי אין סיבה לדבר בעברית עם אדם שמדבר סינית, עדיף ללמוד סינית או עברית - תלוי אם אתה הסיני או הישראלי. השאלה איננה “מי אתה?”, אלא “איך נכון לדבר איתך עכשיו?”.

האדם הוא לא יצור קבוע; הוא דינמי, משתנה לפי הקשר, מצב רוח וסביבה. לפעמים אנחנו משימתיים, לפעמים רגשיים, לפעמים זהירים או אנליטיים, כולנו ארבעתם, במינונים משתנים. ככל שמבינים יותר את המודל של קוד השפה ככה אנחנו יודעים להתחבר לקוד בתוכנו, להיות משימתיים בעבודה ותומכים בחיים האישיים - לדוגמה וכל אחר לחסרונו.



הניסוי בישראל: הכנסת כלי “קוד שפה” למערכת החינוך בשנתיים האחרונות החל ניסוי ייחודי בישראל — שילוב שיטת “קוד שפה” במערכת החינוך ובמסגרות הבלתי פורמליות. מטרת המהלך הייתה לבדוק האם עקרונות תקשורת שנולדו בעולם הארגוני והפסיכולוגי יכולים לשפר גם מערכות יחסים חינוכיות: בין תלמידים למורים, בין ילדים להוריהם, ובין בני נוער לבין סביבתם. הניסוי נולד מתוך ההבנה כי עיקר האתגרים במערכת החינוך אינם נובעים מחוסר ידע או מתוכן לימודי, אלא מקשיים בתקשורת ובהבנה הדדית. מורים מדברים “בשפה של הוראה”, תלמידים שומעים “בשפה של רגש”, והפער ביניהם יוצר לעיתים תסכול הדדי. “קוד שפה” נכנס אל תוך הפער הזה, ומציע גשר פשוט וברור: להבין באיזה קוד תקשורתי האדם שמולך פועל, ולהתאים אליו את סגנון הדיבור, הקצב, והאופן שבו מועבר המסר. השיטה מבוססת על מחקריו של הפסיכולוג ויליאם מלטון מרסטון, מייסד מודל ה־DISC, אך מתורגמת לעברית פשוטה ויישומית לארבעה קודים תקשורתיים: משימתי, פועל לפי מטרה ויעילות; מקדם, מונע מרגש ומחיבור; מנתח, מבקש היגיון, סדר וביטחון קוגניטיבי; ו־תומך, זקוק לשקט, אמון ולתחושת שייכות.

כאשר התלמיד לומד לזהות את הקוד שלו ושל סביבתו, הוא מתחיל להבין, לא רק “איך לדבר”, אלא “איך להקשיב” ובמיוחד "למה זה קורה לי". זהו שינוי קטן במילים, אך מהפכני בחיים.

במהלך אחד ממפגשי ההדרכה שנערכו בבית ספר תיכון במרכז הארץ, לאחר שיעור שעסק בזיהוי סגנונות תקשורת, התרחשה סיטואציה שהפכה לאבן דרך בהבנת עוצמתו של הכלי. בסיום המפגש ניגשה אליי תלמידה צעירה, דמעות בעיניה. בקול שקט היא אמרה:
“עכשיו אני סוף־סוף מבינה את אמא שלי. תמיד חשבתי שהיא שואלת יותר מדי שאלות רק כדי לעצבן אותי, אבל היום הבנתי שהיא פשוט מנתחת. היא צריכה ודאות לפני שהיא רגועה. אז במקום לכעוס, אני עונה לה לפי הקוד שלה. מאז אנחנו מסתדרות הרבה יותר טוב.”

אותו רגע היה טעון לא פחות ממחקר אמפירי. לא נמדדו בו נתונים, אך נחשפה בו אמת אנושית עמוקה: הבנה יוצרת חיבור, וחיבור משנה יחסים. הילדה הזו לא למדה תיאוריה, היא חוותה תדר. ברגע אחד היא עברה משפה של התנגדות לשפה של אמפתיה, וזהו בדיוק לבה של השיטה.

המקרה הזה הפך לסמל במסגרת הניסוי. מורים שהשתתפו בתהליך דיווחו על ירידה ניכרת בעימותים בכיתה, על עליה באמון בין תלמידים לצוותי הוראה, ועל שינוי ממשי בשיח הבית ספרי. תלמידים, מצדם, למדו לנתח מצבים חברתיים מתוך סקרנות ולא מתוך ביקורת.
המודל, שנולד מתוך עולם המכירות והאימון העסקי, מצא את דרכו למקום שבו התקשורת מעצבת את הדור הבא.

בסופו של דבר, “קוד שפה” במערכת החינוך איננו רק כלי להוראה, הוא כלי לחיים. הוא מלמד ילדים ובני נוער עיקרון פשוט אך עמוק: אנשים לא שונים מאיתנו כי הם רוצים משהו אחר - הם פשוט מדברים בקוד אחר. וכשאנחנו מזהים את הקוד הזה ומכבדים אותו, אנחנו לא רק מבינים אחד את השני יותר, אנחנו מתחילים לבנות חברה שמדברת אחרת.

לסיכום

“קוד שפה” לא נועד להיות עוד תיאוריה שמונחת על מדף, אלא דרך פשוטה ואוניברסלית להבין אנשים.
זו שפה של הבנה – שפה שאפשר ללמד בכיתה, ליישם בחדר ישיבות, או להשתמש בה בשיחה אחת רגועה בין הורה לילד.
שפה שבה כל אחד יכול להרגיש שמקשיבים לו באמת.

כי בסופו של דבר, תקשורת אמיתית לא נמדדת בכמות המילים שאנחנו אומרים, אלא באיכות החיבור שאנחנו יוצרים.
ההבדל בין תקשורת שמפרידה לבין תקשורת שמאחדת לא נמצא בתיאוריה – הוא נמצא ברגעים הקטנים: במילה אחת שנבחרת נכון, בטון דיבור שמרגיע, בקצב נשימה שמאפשר הקשבה, ובמבט אחד שאומר – אני מבין אותך.

כמו שלכל אירוע יש קוד לבוש, כך לכל אדם יש קוד שפה.
ומי שמכיר אותו – לא רק מדבר טוב יותר, אלא באמת מצליח לראות את האדם שמולו.

מוגש מטעם מכללת נויה קום קולג’ – המכללה למכירות, כחלק ממחויבותנו לקידום תקשורת אנושית, אמפתית ויעילה בחברה הישראלית.