כן. חלק מהמסלול מתייחס לשימוש בכלי AI לצורך ייעול תהליכי מכירה, ניתוח נתונים, כתיבת תסריטים ותיעוד שיחות. המטרה היא לשלב בין מיומנות אנושית לטכנולוגיה עדכנית.

המסלול בנוי במתכונת היברידית המשלבת למידה דיגיטלית עם מפגשים פרונטליים מעשיים. היקף השעות כולל לימוד עיוני ותרגול מעשי, כאשר חלק מההכשרה מוקדש לסימולציות חיות וניתוח ביצועים. מטרת המבנה היא לאפשר שילוב בין עומק מקצועי לבין גמישות תעסוקתית.

כדי לקבל את תעודת PBSN (Premium Business Sales & NLP Certification) של מכללת נויה קום, המכללה מגדירה סטננדרט שמטרתו להוכיח לא רק “שלמדת”, אלא שעמדת בתנאי ביצוע שמדמים את העולם האמיתי: התמדה, תרגול, ומבחן יכולת. לפי המידע שמופיע באתר המכללה, מסלול ההכשרה כולל 45 שעות הכשרה מעשית (פרקטיקה) כחלק מהמסגרת, בשילוב למידה היברידית אונליין ומפגשים פרונטליים.

דרישות הזכאות לתעודת PBSN (כפי שמופיע בעמוד ההסמכה):

נוכחות של 80% לפחות בשיעורים

ציון 70 ומעלה בכלל הבחנים

הגשת עבודת גמר (כוללת תסריט מכירה מפורט לפי הגדרות המודל)

השתתפות מלאה בסימולציות חיות (תנאי מהותי כי זה החלק שמוכיח יישום בפועל)

המשמעות השיווקית–האמינה של המספרים האלה פשוטה: PBSN לא “מחולקת”, היא “מושגת”. 80% נוכחות מבטיחים רצף למידה ולא טעימות. 70+ בבחנים מוודא הבנה, ועבודת הגמר + הסימולציות מוודאים יכולת אמיתית—כי בסוף, השוק לא משלם על ידע, הוא משלם על ביצוע.

לימודי מכירות נתפסים לעיתים כמיועדים רק לאנשים שעובדים בתפקיד “איש מכירות”, אך בפועל מדובר בתחום רחב יותר: מערך מיומנויות תקשורת, שכנוע, ניהול תהליך וקבלת החלטות, שמתקיים כמעט בכל אינטראקציה עסקית וחברתית שבה יש החלפת ערך. במובן בסיסי, מכירה היא תהליך שבו צד אחד מציג הצעה, והצד השני בוחן האם ההצעה עונה על צורך, פותרת בעיה או מקדמת מטרה. לכן, גם מנהלים, יזמים, נותני שירות, מגייסים, רופאים פרטיים, מאמנים, פרילנסרים ואפילו עובדים שכירים שנדרשים “למכור רעיון” בתוך ארגון — משתמשים בעקרונות מכירה, גם אם אינם מגדירים זאת כך.

אחת הסיבות המרכזיות ללמוד מכירות היא הפיכת פעולה אינטואיטיבית לתהליך שיטתי: במקום להסתמך על כריזמה, מזל או ניסיון מקרי, לימוד מסודר מלמד כיצד לאבחן צרכים, לשאול שאלות מדויקות, לבנות אמון, להציג ערך בצורה ברורה, להתמודד עם התנגדויות, ולסגור החלטה באופן הוגן. בנוסף, לימודי מכירות מצמצמים עלויות טעויות נפוצות: הצעת מחיר לא נכונה, שיחות שמתבזבזות על לקוחות לא מתאימים, חוסר עקביות במעקב, או וויתור מוקדם מדי כאשר עולה התנגדות. בעולם עסקי תחרותי, מיומנויות כאלה משפיעות ישירות על הכנסה, יציבות תעסוקתית וצמיחה.

מעבר להיבט הכלכלי, למכירות יש גם ממד פסיכולוגי וחברתי: הבנת דפוסי תקשורת, קריאת סיטואציות, ניהול רגשות בשיחה, ושיפור יכולת ניסוח. כלומר, לימודי מכירות יכולים לתרום לשיפור יחסים עם לקוחות, צוותים ומשפחה, משום שהם מלמדים הקשבה פעילה, דיוק במסרים ויכולת לנהל משא ומתן ללא עימות מיותר. במקביל, כאשר לימודי המכירות נעשים בצורה אתית, הם מחזקים שקיפות ומאפשרים ללקוח לקבל החלטה טובה יותר — לא מתוך לחץ, אלא מתוך בהירות.

תעודת PBSN – Premium Business Sales & NLP Certification – היא הסמכה בינלאומית יוקרתית ופורצת דרך בתחום המכירות פרימיום וה-NLP העסקי, הניתנת לבוגרי המסלול המלא של מכללת נויה קום.

מהי תעודת PBSN ומה היא כוללת:

1. הסמכה בינלאומית ומעמדה:

    ◦ זוהי תעודה בינלאומית נחשקת ומוכרת, המבדלת את נושאיה משאר המועמדים בשוק העבודה.

    ◦ היא אינה רק תוספת לקורות חיים, אלא "כרטיס כניסה לעולם חדש של קריירה".

    ◦ התעודה משקפת רמה גבוהה של מקצוענות במכירות, תקשורת עסקית וניהול, ומבוססת על סטנדרטים בינלאומיים עדכניים.

    ◦ היא מוכרת בשוק העבודה הגלובלי, ומאפשרת לבוגרים להציג כרטיס ביקור מקצועי גם מחוץ לישראל.

2. מיומנויות ויכולות שהתעודה משקפת:

    ◦ כישורי מכירה מתקדמים – הכשרה במכירות פרונטליות, טלפוניות ואונליין.

    ◦ שליטה ב-NLP עסקי ושפת גוף – ליצירת אמון והשפעה אמיתית, והיא אף מצוינת כשיטה בה משתמשים "אומני המכירות הגדולים בעולם".

    ◦ ניהול תהליכי מכירה מורכבים – כולל מכירות B2B, ניהול צוותים והתמודדות עם התנגדויות.

    ◦ יכולת פרקטית להשתלב בשוק העבודה – כולל בניית קורות חיים מותאמים למערכות סינון מבוססות בינה מלאכותית (AI/ATS) והכנה לראיונות עבודה.

    ◦ יכולות בין אישיות ברמה גבוהה מאוד – כולל קריאת שפת גוף, זיהוי שקרים וזיהוי כל סוג אישיות (משימתי, מנתח, מקדם, תומך) תוך שניות בודדות.

3. יתרונות לבוגרי התעודה:

    ◦ יתרון תחרותי – בעלי תעודת PBSN נהנים ממיצוב גבוה כ"מאסטרים במכירות ו-NLP עסקי" בעולם שבו מכירות הן מנוע הצמיחה של כל עסק.

    ◦ מוניטין אישי – התעודה משדרת מקצועיות, התמדה ויכולת להוביל תהליכי מכירה מורכבים.

    ◦ קריירה רווחית ויציבה – מטרת המסלול היא להכשיר בוגרים לקריירה רווחית ומתגמלת, עם עזרה במציאת משרות איכותיות בשכר גבוה.

התעודה היא שיא המסלול שמטרתו להפוך את המכירות ממה שנראה ככישרון מולד למקצוע אמיתי עם כללים, שיטות ותוצאות מוכחות.

לימודי כלכלה ומנהל עסקים מקנים בסיס תאורטי רחב בנושאים כגון ניתוח שווקים, מימון, אסטרטגיה, ניהול תפעול, חשבונאות והתנהגות ארגונית. עם זאת, ברוב המסגרות האקדמיות, מושם דגש על חשיבה אנליטית וקבלת החלטות ברמת מדיניות או ניהול — ופחות על מיומנויות ביצוע יומיומיות בשטח, ובפרט על ניהול תהליך מכירה בפועל. כאן נכנסת חשיבותה של הכשרה ייעודית במכירות.

בפועל, כמעט כל מודל עסקי — בין אם מדובר בסטארט־אפ, תאגיד ציבורי או עסק קטן — נשען על יכולת למכור: למכור מוצר, למכור שירות, למכור רעיון למשקיעים, או למכור חזון לצוות. בוגרי כלכלה עשויים להבין כיצד מתמחרים מוצר לפי עקומות היצע וביקוש, אך ללא מיומנות בהובלת שיחה, אבחון צרכים והתמודדות עם התנגדויות, הידע התאורטי אינו מתורגם בהכרח להכנסה בפועל. באופן דומה, בוגרי מנהל עסקים עשויים לשלוט במודלים אסטרטגיים, אך בשוק תחרותי, היכולת לייצר אמון ולהניע החלטה אצל לקוח היא מיומנות נרכשת שאינה מובנת מאליה.

הכשרה במכירות משלימה את הפער בין תכנון לביצוע. היא מלמדת כיצד להפוך אסטרטגיה להצעה ערכית ברורה, כיצד לנסח מסר בהתאם לסגנון תקשורת של הצד השני, וכיצד למדוד ולשפר ביצועים באמצעות מערכות CRM וכלי ניתוח נתונים. מעבר לכך, מיומנויות מכירה תורמות גם לתפקידים שאינם מוגדרים “מכירתיים” — ניהול צוות, גיוס עובדים, ניהול משא ומתן מול ספקים והצגת פרויקטים בפני הנהלה.

לכן, עבור בוגרי כלכלה או מנהל עסקים, לימודי מכירות אינם בהכרח “חובה” פורמלית, אך הם עשויים להוות רכיב משלים מהותי המאפשר להפוך ידע אקדמי ליכולת כלכלית ותפעולית בשטח.

תעודת PBSN – Premium Business Sales & NLP Certification איננה רק מסמך פורמלי, אלא הצהרה מקצועית על סטנדרט הכשרה ויכולת יישום בעולם המכירות המודרני. השאלה “מה יצא לי מזה?” מתייחסת בדרך כלל לשלושה רבדים: תעסוקתי, מקצועי ותדמיתי.

ברובד התעסוקתי, תעודה מסוג זה יכולה לשמש כהוכחה לכך שהמחזיק/ה בה עבר/ה תהליך מובנה הכולל תרגול, סימולציות והערכה. עבור מעסיקים, במיוחד בתחומי מכירות, שיווק, שירות לקוחות וניהול מוקדים, עצם קיומה של הסמכה מעיד על היכרות עם שפה מקצועית משותפת: תהליך מכירה מסודר, טיפול בהתנגדויות, בניית אמון וניהול משא ומתן. במקרים מסוימים, הדבר עשוי לשפר סיכויי קבלה לעבודה או להוות יתרון בתהליכי מיון, במיוחד כאשר המועמד חסר ניסיון רב אך מציג הכשרה ייעודית.

ברובד המקצועי, הערך המרכזי טמון במיומנויות שנרכשו בדרך לתעודה. אם המסלול כלל תרגול מעשי, עבודה עם מערכות CRM, שימוש בכלי AI והבנה של סגנונות תקשורת (כגון “קוד שפה”), הרי שהבוגר/ת יוצא/ת עם ארגז כלים יישומי. במציאות העסקית, שיפור בשיעורי סגירה, ניהול שיחות ממוקד יותר והפחתת טעויות בתמחור או באבחון לקוחות עשויים להשפיע ישירות על רמת ההכנסה.

ברובד התדמיתי, תעודת PBSN יכולה לשמש כמרכיב במיתוג אישי: פרופיל לינקדאין, קורות חיים או הצגה ללקוחות. היא מאותתת על מחויבות ללמידה ועל רצון לפעול לפי שיטה ולא באלתור. עם זאת, חשוב לציין כי תעודה לבדה אינה מחליפה ניסיון מצטבר או תוצאות בפועל; ערכה האמיתי נגזר מהיכולת לתרגם את הידע לביצוע בשטח.

במונחים כלליים, בינה מלאכותית יכולה להחליף חלקים משמעותיים מעבודת המכירות, אך קשה יותר להחליף את המקצוע “כמו שהוא” כאשר הוא כולל יחסי אמון, ניואנסים אנושיים ואחריות עסקית. בפועל, המגמה המרכזית המתוארת בשנים האחרונות היא אוטומציה והאצה של משימות בתוך תהליך המכירה (prospecting, ניסוח הודעות, תיעוד שיחות, סיכום פגישות, ניתוח נתונים, חיזוי, והפקת תובנות), לצד הרחבת שימוש ב”עוזרים” ו”סוכנים” המשולבים במערכות CRM ובערוצי השירות.

מקורות מחקריים וייעוציים מדגישים שתרומת GenAI בתחום המכירות נוטה להתבטא בפרודוקטיביות ובשיפור יעילות, לא בהחלפה מוחלטת של כל התפקידים. לדוגמה, מקינזי מעריכה פוטנציאל משמעותי לשיפור פרודוקטיביות במכירות ושיווק (הערכות בהיקפים גדולים מאוד), בעיקר באמצעות אוטומציה של חלקים מהעבודה ושיפור חוויית לקוח. במקביל, Bain מתארת את המכירות כ”חזית חדשה” שבה AI עשוי לפנות זמן “מכירה נטו” ולשפר המרות, כלומר לחזק את הביצועים של אנשי המכירות יותר מאשר למחוק את הצורך בהם.

עם זאת, יש גם גבולות מעשיים: פרויקטים “סוכניים” (Agentic) עלולים להתבטל בשיעורים גבוהים עקב עלויות, ערך עסקי לא ברור או סיכוני בקרה—מה שמצביע על כך שהחלפה מלאה של תהליך מכירה מורכב אינה טריוויאלית ארגונית ותפעולית. בנוסף, דוגמאות מהשטח מציגות שימוש ב-AI לשיפור שירות ומכירה (למשל עוזרי קנייה/ידע שמעלים המרה), אך זה עדיין מתואר כהעצמה של עובדים ולקוחות ולא כהיעלמות המקצוע.

לכן, התשובה המקובלת היא: AI מחליפה משימות בתוך מכירות ומקטינה תפקידים מסוימים, אך ברוב המקרים היא מגדירה מחדש את התפקיד כך שאנשי מכירות איכותיים עוברים להתמקד יותר באמון, אסטרטגיה, הובלת החלטה, וניהול מורכבות—דברים שקשה יותר לאוטומציה מלאה

ההנחה הרווחת בציבור היא שמכירות הן תחום שמיועד לאנשים מוחצנים, כריזמטיים ובעלי ביטחון עצמי גבוה מלכתחילה. עם זאת, מחקרים וניסיון מצטבר בשוק העבודה מצביעים על כך שהצלחה במכירות אינה תלויה בהכרח במידת המוחצנות, אלא ביכולת לנהל תהליך תקשורתי מדויק, עקבי ואמפתי. במילים אחרות, מכירות הן בראש ובראשונה מיומנות נרכשת — ולא תכונת אופי מולדת.

אנשים ביישנים או מופנמים נוטים לעיתים להצטיין בהקשבה עמוקה, בניתוח מידע ובקריאת מצבים רגשיים, תכונות אשר עשויות להוות יתרון משמעותי בתהליך מכירה איכותי. לקוחות רבים אינם מחפשים “הצגה” אלא תחושת הבנה, כבוד וביטחון. מוכר שיודע לשאול שאלות מדויקות, להקשיב באמת לתשובות ולהתאים את ההצעה לצורך הספציפי — עשוי לייצר אמון גבוה יותר ממי שמסתמך בעיקר על אנרגיה וכריזמה.

הכשרה מסודרת במכירות מספקת מסגרת עבודה שמפחיתה את תחושת האי־ודאות שממנה חוששים לעיתים אנשים ביישנים. כאשר יש תסריט שיחה ברור, שלבים מוגדרים (פתיחה, בירור צרכים, הצגת ערך, טיפול בהתנגדויות וסגירה) וכלים למדידת ביצועים, רמת החרדה פוחתת והשליטה עולה. בנוסף, עבודה עם מודלים של סגנונות תקשורת מאפשרת להבין שלא כל לקוח מצפה לאותו סגנון דיבור; לעיתים דווקא סגנון רגוע ושקול נתפס כאמין ומקצועי יותר.

לפיכך, מכירות אינן שמורות ל”טיפוסים מסוימים”. הן מתאימות גם — ולעיתים במיוחד — לאנשים ביישנים, כל עוד הם מוכנים ללמוד, לתרגל ולפעול במסגרת שיטתית שמעניקה ביטחון דרך ידע ותרגול.

לא בהכרח. המסלול מתאים הן למתחילים והן לאנשי מכירות מנוסים המעוניינים לשדרג ביצועים. תהליך הקבלה כולל לרוב שיחת התאמה שמטרתה לוודא שהמועמד מבין את אופי הלימודים והמחויבות הנדרשת.

בהתאם למדיניות המכללה, ייתכן ויינתן סיוע בהכוונה תעסוקתית, בניית קורות חיים מותאמים והכנה לראיונות. עם זאת, אין מדובר בהתחייבות להשמה אלא בליווי מקצועי.

הזכאות מותנית בעמידה באחוז נוכחות מינימלי, הצלחה בבחנים ובהערכה מסכמת, והשתתפות פעילה בתרגול. הדרישות המדויקות מפורטות בתקנון המסלול.